Téma

Jeden typický den obchodního zástupce Josefa K.

01.08.2013 Radim Koštial 8 komentářů

Práce obchodních zástupců je nesmírně psychicky náročná. Pořád a pořád mě provokovala myšlenka na povídku o jednom typickém šedém dni typického obchodního zástupce. Neustále se mi to točilo v hlavě, tak jsem to zkusil. A snad ani nevadí, že jsem si od Kafky vypůjčil i jméno hlavního hrdiny. A z původní povídky se nakonec asi stane cyklus navazujících povídek, kde se postupně pokusíme změnit to, jak firma a její obchodní tým fungují. A dopředu prozradím, že nakonec vše dopadne dobře.

Budík ječí jak šílený už nejmíň minutu a obchodní zástupce Josef K. není schopen se probrat, natož ho zamáčknout, aby už konečně zmlknul. Je půl šesté ráno. Normálně takhle brzy nevstává, ale dnes je první pondělí v měsíci a on musí do Prahy na pravidelnou měsíční poradu prodeje dorazit včas, aby stihl kafe, ale především začátek porady přesně v půl deváté. Ty řeči, které si musí vyslechnout vždycky, když dorazí třeba o pár minut později, mu za to nestojí. Proto ani doma nesnídal, v tichosti se oblékl lépe než jindy, protože jeho klienti jsou na jeho ležérní styl oblékání už zvyklí, ale šéf ne, a vytratil se jako myš, aby nevzbudil ženu a dítě. Cesta po dálnici ubíhá rychle, přestože je pondělí ráno - má tedy čas na to, aby se zastavil u pumpy a dal si snídani. Teď sedí u stolku s nedojedeným sendvičem, usrkává odporné instantní kafe z automatu a tupě civí před sebe.

Když se před pár lety oženil, narodil se mu syn a s manželkou si pořídili domek na hypotéku, odešel z předchozí práce a dostal se na inzerát do firmy, kde je dodnes na pozici regionálního prodejce. Inzerát sliboval možnosti zajímavých výdělků v závislosti na osobních prodejních výsledcích, a přesně tohle potřeboval. Bylo mu pár let přes dvacet, věřil si a vůbec nepochyboval, že se mu dařit bude, a on tak uživí nejen rodinu, ale zvládne i splátky hypotéky. Auto dostal firemní, takže jejich starou škodovkou dneska jezdí manželka. Jestli ho bude jeho budoucí práce bavit, si tehdy vůbec nepřipouštěl. Vydělá si a to ostatní se nějak poddá.

Všechno šlo celkem dobře až do chvíle, kdy se firmě přestalo dařit. Od té doby se v problémech potácí nejen celá firma, ale především on.

Už teď ho bolí břicho, když si představí, co ho dneska čeká. Hýkající prodejci z velkých aglomerací, kterým se jakžtakž daří být alespoň kousek za plánem, v kuchyňce u kávovaru a na chodbě laškující se slečnami ze zákaznického, a pak obchodníci jako on – z regionů, které jsou úplně marné – jimž se katastrofálně nedaří a plíží se chodbou u zdi.

Porada začne jako obvykle přehledem individuálních výsledků a on bude jako vždy mezi nejhoršími. Kdyby si alespoň mohl stanovit roční plán sám! Nebo si ho odsouhlasit se šéfem, ale plán dostali všichni shora, protože jim ho dali zase ti jejich shora. Další průběh porady vidí zcela zřetelně a je mu z toho špatně: jeho aktuální a kumulované výsledky promítané na plátno, ticho, oči všech zírají na něj a šéf pokládá obligátní otázku „Co s tím hodláš dělat?” Ticho by se dalo krájet a jemu se nervozitou potí dlaně. Co s tím hodlá dělat? Nedovede si představit, co víc by mohl dělat, kromě toho dát všem pěstí, na což má pokaždé obrovskou chuť, pak se vším praštit a odejít.

Proč třeba nikdy nevypadne žádný nápad nebo impuls z šéfa, který je kreativní asi jako hranice státu Colorado? Jak má zvýšit svůj prodej minimálně o patnáct procent, když působí v regionu, kde nezaměstnanost dosahuje už skoro dvaceti procent, kde krachuje jedna firma za druhou, kde jeho klienti nemají zakázky, a tudíž nic moc nenakupují? Z neustálého bušení na vrata, stovek najetých kilometrů, jak se snaží objíždět další a další potenciální zákazníky, z omluvných odmítavých úsměvů a roky omílaných klišé o výhodách svých produktů se mu už někdy dělá šoufl. Kde brát, když není kde? Kdyby se aspoň flákal, tak by neúspěch mohl vyčítat jenom sám sobě. Ale on denně vstává v sedm a domů se nevrací před šestou...

Stále to samé: nemáme zakázky, jste moc drazí, sami propouštíme svoje lidi. A navíc většina z těch, kterým přece jenom prodá – a jsou to všechno letití firemní klienti – najednou neplatí, takže ho firma penalizuje na pohyblivé složce mzdy. Nejsme to my, prodejci, honí se Josefovi hlavou, díky komu se firmě daří? Pak nás všichni plácají po ramenou a berou svoje bonusy! A nejsme to zase my, prodejci, koho všichni hodí přes palubu, když jde firma dolů?

To všechno by ještě šlo nějak zvládnout, kdyby mu tak zoufale nechyběly peníze. Je daleko za svým plánem, a jeho příjem tím pádem klesl téměř na polovinu. A z toho ho bolí žaludek nejčastěji. V podstatě každý den.

Aby se ženou zaplatili všechny náklady včetně hypotéky, museli si opravdu utáhnout opasky. Firma razí individuální přístup, a každý obchodník je tedy odměňován jen na základě svých výsledků. Na trápení obchodníků z chudých regionů se dívají ti nařachanci z Prahy, Brna a Ostravy někdy nepřítomně, někdy až s pobaveným úsměvem, a je vidět, že občasnou otázku „Hele, nemůžem ti nějak pomoct?” ani nemyslí vážně. Josef se několikrát snažil navrhnout, aby obchodní tým změnil strukturu, organizaci, nebo to zkusit nějak promíchat a změnit, ale šéf nechce. Evidentně se bojí udělat jakýkoli krok. Jeho roční bonus visí už tak jako tak na vlásku, a do jakéhokoliv experimentu s nejasným výsledkem se pochopitelně nehrne.

Ty společné porady! Všechno bylo v pohodě, dokud se dařilo. I on pořvával v kuchyňce a vtipkoval se slečnami ze zákaznického. Má pocit, že při otázce „Co s tím hodláš dělat” chce od něj skutečně někdo něco slyšet, jinak je všem všechno putna. Jako by situace firmy jeho šéfa paralyzovala. Ptá se méně než dřív, naslouchá méně než dřív. Tlak na výsledek je nesnesitelný a kreativita se zastavila na mrtvém bodě a změnila strukturu do divného lepivého gelu.

Krize se táhne už moc dlouho. Nesnesitelně dlouho. Dřív alespoň potěšily občasné firemní víkendy a společné akce, ale z důvodu šetření nákladů se peníze nejdřív seškrtaly na minimum a potom se většina akcí zrušila úplně. To jediné, na co se peníze našly, byl teambuilding vloni v létě, kde tahle rozhozená parta musela na přání nadšených lektorů z agentury hrát stupidní týmové hry. A navíc pršelo a byla kosa...

Je to všechno na nic. Kdyby alespoň nemusel na tu nenáviděnou poradu, stejně tam k ničemu není: vytrpět to, zbytek sezení pozorovat ostatní, jak pod stolem na svých smartphonech vyřizují maily, každý druhý se zarudlýma očima od kocoviny, protože se sešli už včera večer. Josef nepřijel, byla neděle a on nechtěl odjíždět od rodiny, a navíc ten pocit trapnosti. Když se vám nedaří půl roku, ale třetí rok v kuse? Takových nás je naštěstí víc! Není důvod být s nimi déle, než je nezbytně nutné. Po poradě vyřídit účty, podepsat výkazy a rychle pryč. Není sám, zůstane a vykecává se málokdo, každý už to chce mít za sebou a zmizet. Vsadím se, že nám na poradě představí další výkaz, který ještě k tomu všemu budeme muset pravidelně vyplňovat, myslí si. Jakoby toho nebylo už dost! Tak strašně se mi tam nechce. Proč to ksakru vůbec dělám? Ale co jiného bych dělal? Kde teď u nás seženu práci?

K bolení žaludku se přidá i nával ohromného smutku. Opravdového, nefalšovaného a bezvýchodného smutku. Ještě předloni byli na dovolené, tak jako pokaždé, v Chorvatsku. Vloni v Tatrách. A kam pojedou letos? To se nějak zvládnout dá. Ale ta porada! Anebo bolení v žaludku už třeba v momentě, kdy mu zvoní telefon a na displeji vidí jméno šéfa...

Zbytek sendviče nedojí, nechce, aby mu bylo ještě hůř. Kelímek od kávy vyhodí napůl plný, protože ta břečka se opravdu nedá pít. Nastartuje a vyrazí směr Praha. Směr porada.

Má strašnou chuť na cigaretu, přestože přestal před půl rokem. Ale nejraději by si ji zapálil přímo v zasedačce a přesně ve chvíli, kdy se šéf zeptá „Co s tím už konečně hodláš dělat?”

Pokračování příště...