Začínáte podnikat v cizině? Nenechte se zaskočit
Často se hovoří o tom, jak jsou či nejsou zahraniční manažeři připraveni na českou realitu a mentalitu. Platí to ale i naopak. Trápící se domácí trh nutí čím dál víc podnikatelů sbalit si kufr a vyrazit za hranice zkusit najít odbyt pro své výrobky na cizích trzích. Obvykle se soustředí na záležitosti a specifika právní, celní a logistické. To je samozřejmě základ, ale neméně důležité – a mnohem zábavnější – je setkání s realitou lokálních mentalit.
Řekl bych, že jsme celkem schopni popsat typická klišé o evropských národech a myslet si, že o nich víme vše. Takhle to ale nefunguje. Všichni rozhodně nejsou stejní, nevypovídá to nic o tom, jací jsou v obchodních vztazích, a navíc vyjedete-li za hranice Evropy, všechno je jinak. Na to je třeba se připravit, a pokud tam dokonce hodláte lidi zaměstnávat, tak se připravte dvojnásob. Je pochopitelně nemožné obsáhnout všechno v rámci jednoho článku, přesto se s vámi podělím o tři vzpomínky, které berme jako střípky do skládačky skutečnosti, že za humny mohou věci fungovat zcela odlišně.
Můj ruský podřízený (nemám to slovo rád, v angličtině se tomu říká jednoduše Direct Report), který vedl naši ruskou firmu, v podstatě nebyl Rus. Jeho rodina pocházela z Uzbekistánu, kam je kdysi společně se statisíci jinými přemístil Stalin až odněkud od Koreje v rámci svého sociálního inženýrství. Měl jsem ho rád. Byl nesmírně emotivní, neustále rozhazoval rukama a mečivým hlasem pořád křičel, i když šeptal. Přestože jsme měli bezproblémový vztah, došlo jednou na zásadní konflikt. Seděli jsme spolu večer v restauraci, jedli večeři a vše pochopitelně zapíjeli vodkou. Řeč byla o události, kterou jsem měsíc předtím vyřešil tím, že jsem ji rozhodl na dálku. Mezitím mi ale došlo, že jsem rozhodl špatně a jemu v podstatě ublížil. Pokládal jsem tím pádem za normální uznat chybu a omluvit se mu. Nikdy nezapomenu na zvláštní výraz, s jakým na mě užasle a oněměle zíral. Byla to zvláštní směsice šoku, zklamání, zlosti a nepochopení. Začal na mě křičet, že se nemůžu omlouvat a uznávat svoji chybu. Vysvětlil jsem mu, že je pro mě normální chybu uznat a omluvit se, ať se jedná o kohokoliv. On ale křičel dál, že se jako nadřízený nikdy nesmím omlouvat, protože tím ztratím tvář, a ať si takové věci dělám v Evropě, ale v Rusku nikdy! Podle něj jsem nejen neměl svoji chybu uznávat, ale měl jsem mu navíc preventivně i vynadat. Ta emotivní debata trvala dlouho. Seděli jsme proti sobě a doslova na sebe řvali – a nebylo to jenom tím příšerným ruským melancholickým popem, který pouštěli z rádia na plné pecky. Byl to zásadní moment, byl to souboj titánů, byla to ztráta iluzí. Já cítil, že bychom se v tu chvíli snad byli schopni i poprat. V jeho očích, svítících z obličeje brunátného zlostí a zklamáním, byly slzy. Ten večer o mně ztratil iluze a myslím, že už mi to nikdy neodpustil.
Kdysi před lety jsem přebíral naši organizaci v Dubaji. Odjel jsem tam na týden, který jsem strávil se svým novým týmem, což byli Angličané, Libanonci a Indové. A především s odcházejícím šéfem, Angličanem, který se po deseti letech v Dubaji vracel domů, protože odcházel do důchodu. Navštěvovali jsme spolu nejdůležitější zákazníky, jimž mě Keith představoval, a mně naopak vysvětloval všechny detaily a specifika každé firmy. Jedna z návštěv probíhala u majitele a ředitele jedné z největších firem v příslušném segmentu i regionu Blízkého východu. Byl to lokální Arab, což je na místní poměry hodně nezvyklé. V managementu firem tam totiž takřka výhradně pracují cizinci. Podnikatel byl starší zámožný a vážený muž, nechal nás tedy v malé zasedačce čekat dost dlouho. Když konečně dorazil – v dlouhém, sněhově bílém hábitu a se zakrytou hlavou – v rámci zachování odstupu se relativně přátelsky pozdravil s Keithem, v pohodě si popovídali o rodinách a o tom, jak jde život. Když mě Keith představil, beze slova mi letmo podal ruku a díval se jinam. Sedli jsme si ke skleněnému stolu s pochromovanou ocelovou konstrukcí a to, co udělal, by mnohým vyrazilo dech. Vyzul si totiž bosé nohy ze sandálů a nedal si je na stůl, ale pod sklo na tu pochromovanou konstrukci. Natáhl je proti mně tak, že jsem je měl téměř v klíně. Bylo to vymezení rolí, vyjasnění toho, kdo je kdo. Protože jsem tento zvyk znal – jeden známý mi dokonce vyprávěl, jak tuším v Abu Dabí jednal se šejkem a ten si během obchodního jednání vyndal kleštičky na nehty a začal si mu téměř pod nosem stříhat nehty na nohou – nijak mě to nerozhodilo. Když jsem mluvil, ani jednou se na mě nepodíval, díval se buď na Keitha, nebo z okna. Takhle prostě byly v ten moment v místnosti rozdány karty. Takhle to tady občas začíná. S tím je třeba počítat předem.
Moc rád také vzpomínám na pronikání do tajů a pravidel jednání s Japonci, když jsem měl s kolegou poprvé letět do Tokia. Jednou z hlavních zásad bylo nikdy neříkat ne na požadavky zákazníků, protože „ne”nebo „bohužel to nepůjde” je bráno jako příliš neuctivé a přímé. Naučili jsme se tedy odpovídat stylem „já si to poznamenám, zkusíme se na to podívat, co se v tom dá dělat”, protože jsme byli ujištěni, že takhle je to srozumitelné, jasné a uctivé „ne“. Dařilo se nám to celý týden bezvadně až do momentu, kdy jsme seděli společně s posledním zákazníkem, já pomalu usínal únavou, debatu vedl kolega a já si mohl dopřát chvíli oddych. Probralo mě až jeho „Ne! Na to zapomeňte!” Nenápadně jsem ho kopnul pod stolem do nohy, jeho ale nenapadlo nic lepšího, než se na mě užasle podívat a zeptat se, co se stalo. Řekl jsem mu tedy česky, že by asi neměl být takhle přímý, protože nemáme říkat ne. On se plácl do čela a řekl „No jo, já na to zapomněl, to jsem vůl!” Nechápající zákazníci na nás zírali a ptali se, co se děje. No a kolegu nenapadlo nic lepšího, než jim anglicky říci: „Nic se nestalo, já jsem blbej, já zapomněl, že vám nesmím říkat ne!” …A já se snažil dusit smích a nenápadně utírat slzy.
Je doufám jasné, že obchodování v cizině přináší nejen úskalí, ale i nepřeberné množství úchvatných zážitků a radostí. Jednou přijde den, kdy zapomenete na obchodní aktivity, které jste v cizině měli. Nesmírně obohacující lidské zážitky, přátelství a vztahy vám ale navždy zůstanou. Proto vám dám jednu dobrou radu: neváhejte a ty kufry už začněte balit.
