A kdo to zaplatí?

V tématu talentů, flexibility, mobility a generací chybí jeden důležitý bod. Peníze. A o ty jde přece vždy na prvním místě. Rozvíjet talenty, vytvářet chytré kanceláře, zvyšovat flexibilitu, vzdělávat, posílat lidi na stáže, propojovat se a komunikovat s těmi nejlepšími. Investovat do chytrého náboru, adaptačních programů, interního mentoringu a rozvoje přirozených talentů a zájmů lidí, kteří firmu tvoří. Je to skvělé a je radost v takovém prostředí být, takové firmy řídit. Je zde ale jedno velké ALE.

Ilustrační foto: Nick Ares, Flickr.com

Máme na to? Jsme díky těmto investicím schopni zvýšit přidanou hodnotu na takovou úroveň, jakou jsou zákazníci ochotni adekvátně zaplatit? Vyplatí se to? Zatím spíše ne. 

Investice do talentů se často nevyplatí
Investice do talentů, znalostí a lidí by se měla vždy vyplatit. Tak proč to tak není? Proč mnoho úspěšných firem rozvíjí průměrnost, vedle excelence rozšiřuje své levné kapacity? Protože to je prověřená cesta k zisku. Tyto firmy neřídí hlupáci, kteří nesledují trendy. Řídí je chytří lidé, kteří vědí, jak těžké je vytvořit takovou nabídku, za jakou jsou zákazníci ochotni zaplatit vysokou cenu. Nízkou cenou se úspěšně přizpůsobují poptávce – a ono to funguje. Jenže… 

Velké změny není možné s průměrností zvládnout
Není firma, ve které by se v současné době nemluvilo o digitální budoucnosti, nutnosti velkých transformací, přizpůsobení a využití nově vznikajících trhů. Úspěch tak velkých změn nezajistí nízká cena a průměrná kvalita. A na to vsázejí ti, kteří investují do rozvoje talentů. Věří, že s každým dalším dnem bude klesat podíl zákazníků, kteří si myslí, že vše zvládnou sami, že stačí běžně dostupné zdroje, přístupy a technologie. 

Financovat talenty je vysoce rizikové
Investice do talentů je v současně době stále vysoce riziková. Je skutečně vzrušující a krásné budovat lepší podmínky, podporovat rozvoj, vzdělávat. Získávat skvělé odborníky a posilovat jimi vlastní tým. Méně vzrušující už je sledovat rostoucí náklady, které jsou s těmito aktivitami spojeny, a uřídit je. Z nákladů udělat dobré, tedy zhodnocující se investice. Využít tyto investice do podoby řešení a služeb, za něž jsou zákazníci ochotni adekvátně zaplatit. Ne za rok, ne za pět let, ale dnes. Zaplatit tak, aby výsledkem byl zisk. Vyjít z komfortní zóny nízké ceny, kterou umožňují jen nízké náklady, a konkurenční výhodu vytvářet na vysoké přidané hodnotě. Rozvoj talentů stojí spoustu zdrojů a zvyšuje náklady. Jsme nuceni měnit způsoby řízení, zkoušet nové a časem neověřené uspořádání firem, produktů, týmů. A tím to nekončí. 

Jde o změnu myšlení a modelů spolupráce mezi dodavateli a odběrateli
K investicím do rozvoje talentů je nutné přidat také investice do vzdělávání vlastních zákazníků. Učit je, jak vidět a měřit přidanou hodnotu a rozhodovat o výběru těch nejlepších, a nikoli nejlevnějších nabídek. Tady nefunguje tabulka, která seřadí ceny a vyhlásí vítěze. Musíme budovat partnerství, měnit způsob myšlení o vztahu dodavatel a zákazník, důvěřovat, hledat společný cíl. Pro úspěšné využití investic do talentů nesmí zákazníci zůstat v pasti tabulek, které se omezují na tady a teď, nejnižší cenu za člověkoden. Pokud mají využít novou přidanou hodnotu vytvořenou díky investicím do talentů, musí změnit své nákupní procesy – a kdo jiný než jejich dodavatelé je to má naučit? 

Prodat vysokou přidanou hodnotu je tvrdá práce
Řídím firmu, která má na trhu velmi dobré jméno. Naši partneři i zákazníci nás vnímají jako špičkového dodavatele, který je schopen vymyslet a realizovat rozsáhlé změnové projekty. Pěstujeme si specifickou firemní kulturu a dokážeme získat a udržet ty nejlepší odborníky z oboru. Výsledkem je vysoká přidaná hodnota a kvalita v tom, co děláme. Teď už jen zbývá najít zákazníky, pro které je naše znalost natolik cenná, že jsou za ni ochotni odpovídajícím způsobem zaplatit. Vysoké náklady na rozvoj špičkové úrovně nás nutí expandovat do zahraničí a hledat zákazníky, kteří už jsou připraveni vybírat si své dodavatele podle dodané přidané hodnoty. Vytváříme nové cenové modely, nové způsoby spolupráce. Klademe důraz na výsledek a garantujeme jej. Testujeme využití principů agilních metod při stanovení ceny za rozsáhlé změnové projekty, učíme se novému způsobu myšlení o tom, co děláme. To všechno stojí další a další zdroje. Nikdy nevyhráváme jako ti nejlevnější.  

Bez talentů není kvalita, bez kvality nejsou talenti
Pokud nedokážeme vytvořenou hodnotu prodat, nemá taková hodnota smysl ani pro zákazníky a zaměstnance, ani pro vlastníky a investory. Tím se okruh uzavírá. Ty nejlepší talenty si udrží jen ten, kdo jim dokáže vedle špičkových pracovních podmínek nabídnout zkušenosti a možnost rozvoje, výzvu velkých projektů, významných zákazníků. Investice do těchto talentů se vyplácí pouze za splnění dvou podmínek. Musíme být schopni tyto investice přetvořit do vysoké přidané hodnoty a najít zákazníky, pro které je tato hodnota atraktivní a důležitá natolik, že jsou za ni ochotni adekvátně zaplatit.

Martin Hudeček

Systemický kouč, jednatel a manažer v ORBITu, konzultant, podnikatel a pedagog.

 

• V kanceláři nic nevymyslíš
• Pod hladinu
• A kdo to zaplatí?

Moje další články